不動産の売買は、ぜひとも仕事のできる営業担当者にお願いしたいものですよね。
営業担当者は、あなたの「問い合わせ」で決まります。
多くの不動産会社は最初についた営業マンが引き渡しまでを担当します。そして、あなたの「問い合わせ」の内容で担当者が決まります。
不動産会社としては、電話問い合わせのお客様は直接やり取りできますので話が早いです。
一方、ポータルサイト経由のメールやラインのお問い合わせは「どういうお客様のか」わからないです。
不動産会社に届いた「問い合わせ」は、マネジャーが部下に振り分けます。来た順番にしているところもありますが、マネジャーは自分のチームで最大の売り上げを作ることが仕事です。できる営業担当者に見込み客を割り振ります。
不動産の営業は「成功報酬で歩合給」の為、良い顧客を割り振ってもらうことは死活問題です。職場内で「こういう顧客は任せて！」とアピールしています。
マネジャーは「問い合わせ」をしっかり見ています。
例えば、アットホームやスーモの問い合わせ欄から「内見希望」にチェックをつけただけの「問い合わせ」メールは「希望日時・現地集合か否か」のやり取りを顧客とした後、新入社員か案内専門のパートさんが担当することになります。
問い合わせに「内見希望」「いい物件があり次第購入」などは「購入はまだまだ先」と思われてしまいます。
では、見込み客としてできる営業担当者をつけてもらうにはどうすれば良いのでしょうか。
希望条件を、しっかり伝えましょう
LINEやメールの問い合わせは、短くてよいので「購入理由や希望の条件」を記入しましょう。
細かく長文で書く必要はないです。例えばこんな感じでOKです。
《例》
①夫婦と子供計４人、〇〇駅徒歩圏。予算〇〇〇〇万円迄、自己資金〇〇万で探しています、春から小学校入学（入居時期が明確）
②夫婦と猫３匹、陽当たりがよく静かなところ、予算〇〇〇万、ローン相談を希望。
③居住地から遠い物件だが、勤務先に近い（冷やかしではない理由を書く）
あまり細かく書きすぎると難しい人と思われますので程々にしましょう。
不動産会社は住宅購入の理由とおおよその予算がわかるだけでも、接客者に「この顧客を任せる理由と動機付け」ができます。
「ローン相談希望だから、ここはあなたに頼む」等、営業担当者のモチベーションが上がるよう運営しています。
できる営業担当はあなたの希望を叶えるお手伝いをします、的確なアドバイスをしてくれます。
できる営業担当者はどんな人
できる営業担当者は、不動産取引に精通していることはもちろんですが「お客様の立場に立って考えられる人」です。
顧客の課題を解決することが最優先、しっかり聞き込みができる人です。
そしてアフターフォローをしっかりとします、それによって「ご紹介客」があることを知っているからです。
目先の営業成績にとらわれずに仕事に向き合えるため、長い付き合いになります。
不動産仲介は、売主と買主双方が「お客さま」です。それぞれによい取引をサポートできるスキルが求められます。
メールやラインのレスポンスが早いことも重要です。
見た目でできる営業担当者を見分けるには、①清潔感がある身だしなみ。髪ボサボサでよれたスーツに、しわしわシャツの人でデキる人を見たことはないです。②相手の話をよく聞いて、落ちついた話し方をしている。でしょうか。
あなたが、希望の住まいを手に入れ、そして希望通りの新生活を手に入れるには、最初の「問い合わせ」でデキる営業担当者を引き寄せることが肝心です。
《この記事を書いた人》
桜コンサルティング菅弘之
宅地建物取引士・２級FP技能士
埼玉県で不動産屋を営んでいます、実務に基づく不動産情報をブログにしています。不動産や保険のことをわかりやすくお伝えします。
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